汽车后市场O2O的竞争源头:服务议价

  • 日期:12-23
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编者按:据说汽车之后的市场混乱而无望。不要急于摇头否认。你能给出一个具体的理由吗?到底是什么问题,是线上和线下的沟壑很难填满吗?还是我们扭曲了O2O的服务本质?

本报告从O2O开始,结合汽车后市场的黑暗情况,找出一个真相:难以归类和干预标准化服务的巨大后市场需要回到最初的起点服务谈判。

O2O已经崛起多年,经历了几次跌宕起伏,但并没有取得任何里程碑式的成就。 团购网站O2O在中国的模范代表,在经历了“千团大战”的残酷洗礼后,现在也是每一个团体的领导者(许立的糯米,守护着美国团,犹豫不决的公众评论),几乎没有幸存者,休养生息以求改变。 然而,在整个在线到离线行业,除了团购网站,似乎没有其他更强的声音。

我们听说过许多商业模式,如B2B、B2C、C2C、C2B、O2O等。我们可以看到,在这些极具代表性的互联网电子商务模式中,无论排名如何,它们都有一个共同点:它们都有一个“2” 这实际上说明了一个事实:所有的电子商务模式只做一件事,连接(2) 最终,所有的商业活动都是一种联系,无论是传统的商业活动还是今天的在线商业活动。 互联网本身就是一种媒介,一种在网络渠道上实现传统商业连接行为的媒介。

事实上,不仅仅是电子商务在起作用。整个互联网是一个相连的网络。今天的三大巨头过去也在做这种联系。百度把人和信息联系起来,阿里把人和商品联系起来,腾讯把人和人联系起来。 当然,有许多连接方式,可以是个人电脑互联网、移动互联网、个人电脑网站或移动应用。它们有各种形状和大小。 但是他们中的大多数人关注的是“我如何连接?”而不是“我应该和什么联系?”我认为这可能是O2O在实际操作中的重要区别。

什么是互联网时代的“服务”?

传统的在线电子商务零售商城或平台并不满足于只销售一些“实物”商品,而是已经开始向具有明显“服务”属性的商品领域扩张,于是O2O的概念应运而生。 众所周知,O2O模式更适合从事“服务”,但我们对“服务”的认知可能仍有或多或少的偏差

一个用户突破了线上的许多障碍,根据其他用户的评价决定选择一家餐馆吃饭。线下是排队、点菜、吃饭、结账、开发票和离开。 这种服务体验似乎无法满足用户对互联网服务的期望,因此在线订购系统应运而生。 或者,如果你在网上买了一套家具,付钱-等待商品-签收,离线步骤通常在“签收”之后结束 或者,你在网上买了一罐油和一个过滤器,付了钱,等着,然后签字。 事实上,这种电子商务交易的本质只是“商品”,并不反映服务的价值

什么是互联网时代的“服务”?服务是一种不规范的标准意识。 虽然“网络思维”在一段时间内被频繁提及,甚至遭到负面属性的嘲笑,但本质上,我们应该把网络思维的思维逻辑形式化。这种思维逻辑的潜在意识实际上是网络时代“服务”概念的客观体现。

服务意识的状态

去集中化的趋势给了其他市场和企业家无限的机会,尤其是当巨头们不准备在未来这样做,或者不愿意这样做(或者甚至不能这样做)的时候,互联网企业家们蜂拥而至,尤其是在后汽车市场领域。

然而,并不是每个英雄都能找到一个准确的着陆点,至少对于到目前为止已经出现的项目来说,大部分还没有找到。 不管是什么产品型号,O2O上面提到的服务意识明显不同。这种服务意识最直接的原因是,这毕竟是一个电子商务业务类别。

据我所知的一些汽车后市场创业团队称,99%的企业家(创始人/领导者)来自“线下”背景。 他们中的一些人曾经是汽车零部件制造商,一些人是行业协会的董事,一些人曾经在4S的一家商店工作,等等。 他们的优势非常明显和突出,他们对汽车宏观市场的认识,他们对消费者痛点和需求的识别,他们对传统服务商店的熟悉和理解,等等。 弱点也特别突出:对“在线”缺乏认识和理解 一些来自电子商务的创始人非常了解“在线”。你根本抓不到滑头。在互联网建立的新交易规则下,你感觉很舒服,但仍然很难找到底线。

(或者,根据创始人的背景分类本身就是一个错误的命题 先天的资源优势和深厚的行业地位可能会领先一段时间,但团队推翻学习和适应性的能力是战胜行业中坏习惯的大老板(big BOSS)的关键。 )

通过创业团队的具体例子来讨论定向意识和服务意识的重要性并不难:

乍一看,汽车车间离线连锁店的定位模式是一种面向C端的标准设置。聊天之后,你会发现这是一种以B端为导向的巧妙路线的连锁模式。规模不是从业务端直接介入,而是通过门店的逐一突破形成,如服装、门店和标识的统一培训。

谢恩的台词一直是肉中刺。这既紧急又可怕。直到它的创始人黑猫警长一天爱抚他的胸部三次(夸张、修辞和其他写作方法),它才被人们重视 这并不影响人们继续离线寻找合作。为什么?我只是觉得我的长期服务标准就挂在这里,这在路上什么都没有。 这是一项艰难的工作。没有人做过,也没有参考文献。真正的问题是反思、警惕和进步的财富。

通过观察每个平台上的“商品内容”和网站的板块构成,你可以感觉到明显的区别,甚至从“命名”中可以看出他们真正参与“服务”的程度,以及他们是在销售商品还是服务。这是一个非常重要的参考指标,因为它可能直接影响平台空

例如,在汽车电子商务的新车销售中,您销售的是销售线索还是在线购车服务流程,这将直接决定产品的实现空 后汽车市场的电子商务非常有趣,虽然据说这种电子商务必须以O2O为手段形成一个闭环,构建一个完整的电子商务结构。 然而,这必须需要两类人的合作才能充分了解这个市场。独自拥有一个强壮的脑袋是没有用的。 坦率地说,找到一个既懂电子商务又懂汽车市场的人真的感觉不可靠。还有一些原则。 另一方面,这毕竟是一个电子商务领域。如果创建团队没有电子商务基因和必要的相关专业知识,它可能更不可靠。

你想在售后市场得到什么?

因为这个市场上的大多数企业家来自“线下”,对互联网和电子商务知之甚少,他们经常“扭曲”或“误解”某些东西。大多数企业家经常说我的产品模型有多好和创新,我的团队对汽车市场有多了解和认可,等等。当解释他们的项目或产品时。 因此,当我们用传统的互联网和电子商务概念来看待这个市场和启动项目时,我们常常会感到困惑,无法开始工作,甚至无法解释它们。

通常我们说产品是以满足用户的需求为基础的,相应的就是产品能够有效地解决用户的问题,从而满足他们的需求。 它可以被概括和细分。有些产品对应于具有某些特征的用户。然而,汽车售后市场的用户需要汽车作为分类和定位的媒介。不同驾驶条件和不同驾驶年龄的用户的需求和问题是不同的。相应地,离线服务商店的技术水平或服务意识也不同,这意味着它们的需求和问题也不同。 因此,市场看起来很大,但很难着陆,因为它太分散,难以集中。

我们都期待一个好的产品和一个好的电子商务形式来解决我们的日常汽车维护问题,无论是站在客户端还是商家端。 然而,长期以来,售后市场的混乱一直是一个众所周知的问题,左车主叫嚷着很难养车,也没有地方可去,右车主叫嚷着很难做生意。这不仅是信息不对称的问题,也是中间需要什么样的桥梁的问题传统服务商家长期以来习惯于被动地等待顾客上门,而将服务作为配件出售不再是一个笑话,技术人员的价值也越来越低。 因为消费者不为服务技术付费,他们只为配件的真实或虚假价格或高或低价格付费。

与此形成鲜明对比的是,美发行业越来越标准化,每根头发的总监管成本为100元,平均为50元。每个人都会想为什么这个市场的服务这么便宜。此外,汽车的技术含量难道不比理发更有价值吗?是的,现在确实如此。

无论这个售后市场需要扮演什么角色,展示什么产品,创造什么样的模式,都可以忽略不计。只有一件事保持不变并得到世界的认可:服务谈判。 这个市场需要提高服务的议价能力。 这不是别的,因为这是一个服务业,就这么简单。 所有的产品,所有的创业项目,所有的商业模式,无论谁最接近这一点,都可能成为这个市场的巨无霸。

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